Как продавать промышленное оборудование

Самая важная информация и ответы на вопросы в статье: "Как продавать промышленное оборудование". Актуальность данных для 2020 года вы можете уточнить у дежурного консультанта.

Все насчет жизни и бизнеса!

Автор: admin Категория: Интернет

Реклама промышленного оборудования – это специфическая отрасль в теоретическом и практическом маркетинге. Как и прочие виды бизнеса, продажа промышленного оборудования, будь то бензогенератор или фрезер, постепенно перемещаются в интернет. При организации мероприятий, направленных на продвижение продукции, потребуется учесть несколько моментов.

Главной особенностью продвижения является то, что клиент компании – это не конечный потребитель продукции, а какая-либо организация, которая закупает вашу продукцию в

собственных производственных целях. Продвигать продукцию в этой отрасли предпочитают традиционным путем, участвуя в выставках и тендерах, публикуя информацию в отраслевых изданиях и т. п. Тем не менее использование интернет-маркетинга все чаще выходит на первое место.

Самой серьезной проблемой, с которой можно столкнуться, продвигая промышленное оборудование в интернете, будет определение эффективности методов продвижения. Рекламодателю сложно отследить, как именно клиент может отыскать сайт предприятия. Именно поэтому иногда сложно понять, каким образом следует распределять рекламный бюджет.

Как правило, в этой сфере все ограничивается созданием сайта. Также иногда информация о компании и ее продукции размещается на отраслевых интернет-ресурсах. А вот поисковую оптимизацию и прочие эффективные методы продвижения нередко просто игнорируют.

При продвижении промышленного оборудования, будь то токарный станок или электростанция, очень важно выделить узкую целевую аудиторию. В этом помогает в первую очередь таргетирование, которое представляет собой особенный механизм. Он помогает выделить часть аудитории, удовлетворяющую запросам. Также хорошим помощником является контекстная реклама. Разумеется, важно оптимизировать сайт компании. В этой отрасли оптимизация не влечет за собой огромных затрат, а потому является одним из самых эффективных инструментов маркетинга.

Как продавать станки?

#1 balansir

  • Пользователи
  • Cообщений: 1571
  • Здравствуйте уважаемые форумчане.
    Задумал я делать балансировочные станки (не для колес ) и, понятное дело, продавать их.

    Занимаюсь балансировкой достаточно давно. Около 30 лет. Большую часть жизни проработал в авиационном КБ (ученик балансировщика . ведущий инженер).
    Последние года 2 работал в разных фирмах по той же тематике. Занимался продажей и производством. Ездил по командировкам. Смотрел/слушал/говорил.
    Идея — станки для МАЛОГО бизнеса. Работать с крупными заводами — не моя поляна. Там вопросы закупок оборудования дело «специфическое »
    Технической стороны касаться не буду. Главные принципы:
    1.Не копировать конструкция других производителей. Это бесперспективно, да и не интересно…
    2.Станок должен быть максимально прост в изготовлении (чтобы не связываться с производством). Для этого максимально использовать готовые, покупные узлы и детали.
    3. Цена должна быть в 1,5-2 раза ниже чем у любого конкурента.
    И такой станок я сделал. Испытал/проверил и т.д. Все вполне работоспособно.

    Теперь надо продавать. Буду делать сайт, размещать объявления.
    Важный момент — я одиночка (пока, во всяком случае ). Частное лицо. Это мое преимущество — по цене перебью кого угодно. Я не арендую помещений/не плачу зарплату работникам и т.д.
    Но есть и свои понятные минусы. Вот думаю над сайтом — как себя представить? Не отпугнет заказчиков «волк-одиночка»?
    И вообще, может кто что посоветует? Я больше технарь.

    Особенности продаж промышленного оборудования

    Хотелось бы узнать ваше мнение по моему вопросу.

    Здравствуйте,вряд ли найдете специалиста с сегмента продаж пищевого оборудования. Общее о рынке оборудования

    Цитата
    тоит ли докучать потенциальным клиентам холодными звонками
    Цитата
    у него должна либо старая выйти из строя, либо он планирует расширение производства.
    Цитата
    в том числе наличие необходимого (и не маленького) помещения для оборудования

    может произойти, например, в силу расширения производства, о котором только прямыми и холодными звонками можно понять.

    3 отдела:
    1. Прямых продаж (отдел закрытых тендеров). Дивизионная региональная структура, чтоб не пересекались и внутри уже отраслевая отработка сегментов;
    2. Диллерский отдел — работа c перекупщиками b2b, интеграторами, поставщиками «под ключь»;
    3. Констрактный отдел (отдел открытых тендеров) Это про федеральный «94ФЗ»;

    Как быстро продать бу станки

    Статья в промышленном каталоге статей.

    Вы приобрели новое оборудование и не знаете, что делать со старым? А может, вы решили перепрофилировать производство, поэтому хотите продать б у оборудование? Либо вы закрываете предприятие и распродаете все бу станки? В любом случае вам следует сделать продажу как можно более выгодной для себя. Да и скорость ее осуществления также важна: ни к чему лишнему оборудованию бу пылиться на складе, если оно может помочь кому-то начать свое производство.

    Как вы думаете, сколько потенциальных покупателей на б у станки найдется в вашем городе? Скорее всего, совсем немного. А потому даже если вы дадите объявление с текстом «продам станки б у» во все газеты города, вряд ли вам поступит много предложений. Лучше не тратить время, а сразу обратиться к профессионалам, для которых продажа б у станков – обычная работа. Где их найти? Все довольно просто: нужно зайти на сайт, специализирующийся на размещении у себя объявлений «продам станки б у» и «куплю станки б у». Если вы не найдете среди предложений других посетителей ресурса ничего подходящего для себя, то можете рассчитывать на помощь менеджеров компании, владеющей данным ресурсом. У них есть постоянные клиенты, которые с удовольствием выкупят ваше оборудование бу. Также при необходимости опытные специалисты могут помочь вам договориться с транспортной компанией, ремонтными мастерскими или таможенными службами.

    По сути, такой ресурс – это доска объявлений о купле-продаже оборудования бу.

    Здесь можно бесплатно разместить свое объявление типа «приобрету б у оборудование» или «продажа б у станков». При этом можно даже снабдить заметку фотографией станка или его схемой. Но на деле функции такого ресурса несколько шире и включают помощь своим клиентам. Менеджеры компании, владеющей данной доской объявлений, предоставят вам как продавцу сразу несколько вариантов предложений от покупателей, из которых вы сможете выбрать наиболее подходящий для себя.

    А теперь приведем пример. Представьте, что владельцу небольшого производства, например из Саратова, необходимо продать токарный станок б у. В своем городе покупателей он не нашел и, долго не думая, поспешил оформить предложение на доске объявлений в сети Интернет. Параллельно он просмотрел объявления, начинающиеся словами «купим б у станки» и нашел среди них несколько подходящих для себя вариантов. Но один покупатель был из Владивостока, другой из Калининграда, а третий и вовсе из Украины. Тут менеджер доски объявлений связался с ним и сказал, что есть клиент из Саратова, который покупает б у станки. Выбор очевиден.

    Читайте так же:  Как рассчитывается социальная стипендия

    Таким образом, ничего не теряя, вы можете легко продать бу станки, а возможно, даже приобрести какие-либо другие. Главное преимущество использования досок объявлений состоит в том, что на них заходят только потенциальные клиенты, желающие приобрести оборудование бу. А это значительно увеличивает шансы скорейшего осуществления сделки. Кроме того, продавая б у станки при помощи такого ресурса, можно рассчитывать на более выгодные предложения, чем при любом другом способе. Даже сделав поиск по фразе «куплю станки б у», вы найдете гораздо меньше предложений, чем на специализированной доске объявлений. А опытные менеджеры предоставят вам целую базу постоянных клиентов, покупающих б у станки. Они также подскажут, в какую ремонтную мастерскую или к какому грузоперевозчику лучше обратиться.

    Итак, вывод очевиден. Хотите продать бу станки быстро и выгодно – заявите о своем предложении на доске объявлений в сети Интернет! Любое оборудование (фрезерный станок б у, токарный, сверлильный, литейный, сварочный, деревообрабатывающий и многие другие) легко найдет на таком ресурсе своего нового владельца.

    Продажа промышленного оборудования

    Большинство руководителей уверены, что техники продаж во всех отраслях экономики идентичны друг другу. Однако у каждого товара имеются свои специфические свойства, которые необходимо учитывать при продажах. Так продажи технически сложных товаров – дорогостоящих станков, производственного оборудования или медицинской техники требует досконального знания их технических особенностей.

    Как увеличить продажи оборудования?

    • Разберитесь сами в особенностях продаваемого продукта.
    • Изучите все неочевидные или малоизвестные технические характеристики товара. Это значительно поможет при ответе на вопросы клиентов о том, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов.
    • Знание особенностей технических параметров. Это позволит вам при беседе с клиентами подсчитать, какую выгоду они получат при использовании вашего оборудования: прибыль от продаж или существенную экономию расходов.
    • Представьте себя на месте потенциального клиента (руководителя крупной компании), который намерен приобрести техническое сложное оборудование аналогичное Вашему. Постарайтесь выполнить все действия, которые выполняет руководитель компании: от выбора производителя до анализа коммерческих предложений возможных поставщиков. После чего необходимо заполнить сводную таблицу наиболее существенных характеристик крупнейших поставщиков: универсальность оборудования, условия доставки, наличие гарантийного обслуживания, стоимость расходных материалов и т.д.

    Такая таблица позволит наглядно проанализировать ситуацию на рынке глазами потенциальных клиентов. Вы сразу заметите все наиболее выгодные предложения, а также сравните лучшие оферты с продаваемыми вами, что позволит акцентировать внимание собеседника именно на сильных сторонах вашего предложения.

    Поиск клиентов

    Традиционный поиск клиентов при помощи сети интернет может дать неутешительные результаты, так как визуально солидный сайт юридического лица не свидетельствует о его готовности приобрести дорогостоящее оборудование высокого качества.

    Перспективность того или иного клиента лучше оценивать при помощи специализированных справочников, отраслевой прессе или каталогам проведенных выставок.

    Отраслевые новости часто содержат информацию о наиболее успешных компаниях добившихся хороших успехов в своей сфере деятельности. Этот источник информации также содержит сведения о масштабных планах юридических лиц по своему дальнейшему развитию.

    Много интересной информации можно получить при просмотре популярных отраслевых журналов, так как авторы и рекламодатели этих изданий зачастую сами являются потенциальными заказчиками сложного оборудования.

    Продвижение продукта

    Не лишним будет и размещение своей рекламы в специализированных средствах массовой информации с указанием особенностей вашего оборудования и приведением практических результатов успешного его использования.

    Так как клиенты зачастую боятся остаться без технической поддержки в случае возникновения каких-либо неисправностей, большое значение имеет наличие длительных доверительных отношений между заказчиком и поставщиком.

    Большое значение имеет размещение в отраслевой периодике своей рекламы в скрытой форме, так как такие публикации увеличивают доверие к размещенной информации. Реклама не должно быть назойливой и содержать ваши контактные данные, достаточно только название фирмы и предлагаемая продукция.

    Для продвижения продаж значимо распространение собственными силами отраслевой периодики содержащей информацию об ваших услугах: на выставках, почтой или на встрече с потенциальными покупателями.

    Участие в крупнейших отраслевых выставках позволяет найти новых клиентов готовых вкладывать существенные финансовые средства в развитие экономики. При этом особое внимание нужно уделять не выставкам, на которых выступают ваши конкуренты, а мероприятиям, посещаемым вашими потенциальными клиентами. Желательно участвовать во всех международных выставках, так как именно там присутствуют люди принимающие решения о заключении многомиллионных контрактов.

    Как продавать сложное оборудование [Кейс]

    Как продавать сложное оборудование? Как увеличить продажи вдвое, не меняя при этом мотивацию? Поверьте, такое возможно. По словам директора компании «Базисные системы» Азата Ахтямова, в работе над усовершенствованием отдела продаж реформа системы мотивации по ряду причин пока осталась за кадром. Автоматизация, аналитика, контроль – это три основных фактора, которые принесли результат.

    Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

    Приходите на программу Oy-li

    Азат Ахтямов,
    директор ООО «Базисные системы»

    Справка

    Компания «Базисные системы»

    Сфера деятельности – оснащение организаций сложно-техническим оборудованием для отображения информации и программным обеспечением. Основные заказчики – образовательные, медицинские и социальные учреждения, выставочные компании, гостиницы и рестораны.

    Офисы расположены в Уфе и Сочи
    В штате 25 сотрудников
    Отдел продаж – 10 человек

    Как продавать сложное оборудование?

    В 2009 году, когда была образована компания «Базисные системы», в ней работали всего 3 человека. За прошедшие 9 лет штат сотрудников вырос почти в 3 раза. В том числе, увеличился и отдел продаж: до недавнего времени в нем было 7 человек, после курса обучения в Oy-li в коллектив влились 3 новых менеджера.

    Коммерческое подразделение делится на два отдела – отдел продаж в Уфе (7 сотрудников) и отдел продаж в Сочи (3 человека). Функции РОПов выполняет директор компании Азат Ахтямов. «Пока не получается найти хороших руководителей отделов. Возможно, поиск кандидатов стопорится из-за того, что мне самому интересен процесс развития наших отделов продаж», — объясняет он.

    Читайте так же:  Как получить лицензию на боевой пистолет

    На вопрос, в связи с чем было принято решение об обучении в Oy-li, директор ООО «Базисные системы» говорит, что отправной точкой было желание построить эффективный отдел продаж. Своего рода эталонный пример такой структуры – коммерческое подразделение крупной компании, в котором Азат Ахтямов работал менеджером 10 лет назад: «Но я понимал, что за прошедшие годы все изменилось, необходимо было пройти тренинг, чтобы понимать современные технологии, которые выведут наш отдел продаж на качественно новый уровень. При этом не хотелось откладывать обучение на потом. Рассуждал так: если не пойду на курс, не получу новые знания, то это сделают конкуренты, и результаты получат быстрее они, а не мы».

    «Сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж»

    Новые инструменты для развития отдела продаж внедряли, как и рекомендуют эксперты, параллельно с обучением. Одно из первых нововведений – разделение функциональных обязанностей менеджеров.

    «Компания работает с двумя категориями клиентов. Первая группа – госсектор: школы, детские сады и т.д., которые объявляют тендеры и аукционы на поставку оборудования, и мы в них участвуем. Вторая – юридические лица: это компании, тоже в большинстве своем нацеленные на исполнение бюджетных контрактов. Соответственно, разделили сотрудников по 2 направлениям, одни работают с конечными покупателями, другие – с юрлицами», — поясняет Азат Ахтямов.

    По его словам, работа с госзаказом предусматривает сезонность: основные продажи приходятся на 3-4 квартал, когда деньги поступают на расчетные счета заказчиков. Этот момент был учтен при составлении общего плана по прибыли и продажам, их декомпозиции.

    Важный момент реформирования – постановка планов для менеджеров. «Раньше у сотрудников отдела продаж вообще не было планов. Работали по принципу: продал – хорошо, получи свой процент, не сделал – ну так уж вышло, рассчитывай только на минимальный оклад», — рассказывает Азат Ахтямов.

    [3]

    Действующие сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж, не пришлось долго и мучительно объяснять, что это справедливое и правильное для развития компании. При этом система мотивации к выполнению планов не привязана, учредители решили, что пока будет действовать прежняя схема: минимальный оклад плюс процент. «Планы продаж менеджеров – это больше спортивный момент. Но при этом поставленные цифры выполняются и даже иногда перевыполняются, — оценивает ситуацию Азат Ахтямов. – Изменение условий по зарплате – всегда самый напряженный момент. Особенно когда большая часть сотрудников давно в компании, и всех устраивает их работа».

    Поменялась система контроля. В компании начали проводить еженедельные собрания, во время которых подводят итоги завершающейся недели, обсуждаются и ставятся планы на следующую. Также был внедрен Dashboard, где отображаются план, процент выполнения, объем продаж в деньгах и сколько осталось еще. Информация показывается в разрезе каждого менеджера.

    «Сразу видно, куда направлены усилия менеджеров»

    Серьезные усилия были направлены на автоматизацию бизнес-процессов. «Подключили amoCRM, у нас появились настроенные воронки, – отмечает Азат Ахтямов ключевое нововведение. – Прежде была попытка перейти на CRM: в течение полутора лет пытались самостоятельно настроить «Битрикс24», но так и не смогли в нем работать. Теперь, чтобы сократить время, нашли интегратора, который помог с внедрением. Работать в amoCRM намного проще, сразу видно и понятно, куда направлены усилия менеджеров, где надо дожать, чтобы получить результат. В системе формируется необходимая отчетность».

    CRM интегрирована с IP-телефонией, сайтом и лендингом. Менеджер по развитию слушает звонки, пересылает запись неправильных разговоров директору. Это является основанием для беседы с конкретным сотрудником, допустившим «косяк», чтобы в дальнейшем он не допускал подобных ошибок.

    Также была настроена система сквозной аналитики Roistat. «Это помогает отслеживать, откуда приходят заявки, как они продвигаются по воронке и конвертируются в продажу. Теперь мы видим, какие объявления дают большую конверсию, и увеличиваем бюджеты, концентрируемся именно на них», — рассказывает Азат Ахтямов.

    Лидогенерация идет через лендинг и 4 сайта. В планах – запустить еще пару лендинг-страниц. Собственного отдела цифрового маркетинга нет, компания сотрудничает с подрядчиками-фрилансерами, которые занимаются наполнением сайтов, веб-дизайном, продвижением сайтов, рекламой.

    «Программы лояльности нет, но ее нужно сделать»

    Во время обучения замерили рейтинг NPS и получили хорошие показатели. Тем не менее, в компании прислушались к предложению клиентов сформировать прайс-лист, и сейчас этим занимаются. По мнению Азата Ахтямова, поддерживать лояльность важно. «Базисные системы» достаточно часто оказывают своим клиентам из числа образовательных учреждений какую-то дополнительную помощь. «Например, для проведения какого-то мероприятия можем напечатать баннеры, дипломы, предложить небольшие подарки. Но заранее все это не обсуждается, определенной программы лояльности нет, и, скорее всего, нужно ее сделать», — планирует директор компании.

    «Продажи и прибыль увеличились вдвое»

    Сравнивая показатели за первые 5 месяцев прошлого и нынешнего годов, Азат Ахтямов определенно гордится результатами: «Продажи выросли больше, чем вдвое! Если в январе-мае 2017 года выручка составляла 25 млн руб., то в январе-мае 2018-го – 56 млн руб. Прибыль тоже увеличилась 2 раза».

    Естественно, в компании нацелены на дальнейший рост. «В конце прошлого года у нас было 2 крупных заказчика – это были единоразовые закупки для двух новых школ. Поэтому минимальная цель – повторить результат прошлого года, даже если таких крупных сделок в текущем году не будет. Максимальная цель – вырасти на 30% к 2017 году», — заключает Азат Ахтямов.

    [1]

    Кейсы по управленческому консалтингу Повысить продажи сложного оборудования

    Клиент Проект Результат
    • Дистрибьютор торгового оборудования
    • Ассортимент: тысячи позиций в 27 товарных группах
    • Оборот: 445 млн руб.
    • 70 менеджеров по продажам
    • Продолжительность: 2,5 месяца
    • Участники со стороны клиента: заместители ген. директора, директор по маркетингу
    • Стоимость проекта: 1,8 млн руб.
    • Рост продаж за год: 35%
    • Рост прибыли за год: 12 млн руб.

    В крупной торговой компании образовалось задвоение функций отдела продаж. Сотрудники занимались не своей работой, плохо справлялись с собственными задачами, сфера ответственности сотрудника размылась, а внутри компании сформировались разрозненные регламенты работы.

    Эксперты КСК групп навели порядок: разработали четкую схему разделения ответственности, внедрили жесткие регламенты и сквозную автоматизацию работы с клиентом. Чтобы изменения не встретили враждебно, для сотрудников весь проект был представлен как внедрение CRM, хотя на самом деле это была модернизация всей системы.

    Читайте так же:  Выплаты умершему сотруднику как оформить

    Результат – порядок в управлении, повышение эффективности и рост продаж.

    Крупная компания занимается дистрибьюцией сложного медицинского оборудования. Покупатели – госучреждения, частные клиники и централизованные закупщики. Любая сделка проходит множество согласований.

    Продажами в компании занимались два типа сотрудников: клиентские менеджеры и менеджеры по продвижению. Задача первых – вести переговоры с клиентом, выявлять потребности и вести клиента по сделке. Вторые имели медицинское образование, квалифицированно консультировали клиентов по возможностям оборудования и общались с медперсоналом на стороне клиента. Чтобы продавать такое сложное оборудование, оба типа специалистов должны работать в команде.

    Однако между клиентскими менеджерами и менеджерами по продвижению не было четких правил взаимодействия. Не всегда было понятно, кто должен выполнять ту или иную задачу. Из-за этого одни начинали брать на себя функции других.

    Например, квалифицированный менеджер по продвижению начинал вести переговоры с закупщиками и заниматься документами. Из-за возросшей нагрузки он больше не мог выполнять свои непосредственные обязанности – консультировать клиента по возможностям продукта. Из-за этого, в свою очередь, клиентские менеджеры должны были сами консультировать клиентов по продуктам, но так как у них не было для этого необходимых знаний, они могли допускать ошибки.

    Функции внутри департамента продаж задваивались, а эффективность падала. Проблему усугубляло еще и то, что компания была большой: продажами занимались 16 специализированных отделов, в каждом из которых формировались свои правила работы.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    «Это редкий случай, когда при таком задвоении функций компания все еще оставалась прибыльной. Надо отдать должное директору, который героически и в ручном режиме курировал ключевые сделки. Но наша задача была в том, чтобы он смог сосредоточиться на долгосрочных задачах».

    Партнер КСК групп

    Клиент обратился в КСК групп, чтобы навести порядок в системе продаж. Процесс продаж должен стать более управляемым, а каждый сотрудник должен заниматься своим делом.

    Эксперты КСК групп предложили план из семи блоков:

    • описать технологии продаж и выстроить единый регламент для каждого этапа сделки;
    • внедрить ролевую модель продаж и жестко очертить сферы ответственности для каждой роли;
    • стандартизировать общение с клиентом: кто, как и что должен делать на каждом этапе, какую информацию получать, каких действий добиваться, что и как отправлять после встречи и т. д.;
    • стандартизировать общение между сотрудниками: кто, когда, кому и как передает клиентов, какие данные при этом передаются, какие действия нужно совершать на каждом шаге;
    • внедрить единую для всей компании систему управления клиентами и сотрудниками с единой базой знаний;
    • внедрить сквозные KPI и систему контроля за сделками;
    • создать систему обучения сотрудников всей системе с обязательной проверкой, насколько хорошо сотрудники следуют новым правилам.

    Реализация

    Экспертам КСК групп не потребовалось изобретать новые регламенты для продажи сложного медоборудования. Мы исследовали, как команды продают сейчас, и выбрали самые успешные практики.

    Новый регламент описывает все, что нужно для работы с клиентом: как, сколько и о чем общаться с клиентом, какую информацию получать, какие делать предложения, как оформлять документы

    На основании новой «Книги продаж» была настроена и запущена современная CRM-система. Она была специально настроена под задачи компании с учетом всех этапов сделки. Благодаря выбранной архитектуре мы смогли запустить эту систему во всех отделах компании.

    Отдельной частью проекта стало внедрение: как сделать так, чтобы новые регламенты не остались на полках. Для этого мы провели обучение всех сотрудников департаментов продаж: объяснили всем продавцам новые правила работы, провели пробные продажи и переговоры, ответили на вопросы.

    После обучения все сотрудники в обязательном порядке сдавали экзамен. Это критически важная часть проекта: именно наличие экзамена помогает создать должный уровень мотивации на время обучения. А экзаменационные вопросы заставили сотрудников повторить учебный материал.

    Чтобы изменения в системе продаж не воспринимались враждебно, весь проект был подан для сотрудников как внедрение CRM. Под видом автоматизации мы перестроили регламенты, внедрили обязательную процедуру ведения клиентских карточек и провели тотальный экзамен на знание новых правил работы.

    Слайд из внутренней презентации, которую показали сотрудникам в день старта так называемого внедрения CRM (нажмите на слайд, чтобы посмотреть полную версию презентации)

    «В крупных компаниях любые инициативы могут захлебнуться, если не «продать» их сотрудникам. Большая удача нашего проекта в том, что изменение всей системы продаж мы смогли представить как легкую автоматизацию уже существующего процесса. Сотрудники поддержали эту инициативу, и проект прошел успешно».

    руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп

    Работа сотрудников стала более эффективной. Раньше компания поставляла оборудование и расходные материалы в два-три отделения клиники (10–20% от всех отделений). Теперь охват составляет до 70% всех отделений учреждения. До проекта сотрудник департамента продаж в среднем работал с 10–12 клиентами, теперь в зоне его ответственности – до 50 клиник.

    Руководитель больше не должен в ручном режиме курировать сделки: его система статистики и контроля помогает посмотреть на положение дел и сделать выводы из общей картины.

    По результатам года компания отметила прирост продаж на 35%. Прибыль компании за год выросла на 12 млн руб. Затраты на проект – 1,8 млн. руб.

    КСК групп помогает среднему и крупному бизнесу наладить порядок в продажах и маркетинге. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем решения, которые можно внедрить в разумные сроки.

    Наши клиенты – промышленные и торговые компании. Наша задача – повышать эффективность бизнеса и увеличивать размер прибыли, которую приносит каждый сотрудник. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

    Свяжитесь с нами

    КСК групп помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

    Как промышленникам увеличить продажи? Интервью журналу «Промышленный маркетинг»

    Привлечь и удержать клиентов помогут производственные стратегии и маркетинг!

    Как промышленникам увеличить продажи?

    Сегодня в гостях у нашего журнала бизнес-тренер Евгений Колотилов, эксперт в области увеличения продаж.

    Евгений, тема нашего разговора достаточно специфична — способы увеличения прибыли для промышленных предприятий. Тем не менее, наверняка из этого диалога почерпнут для себя много интересного и полезного и представители других сегментов бизнеса.


    Интервью журналу «Промышленный маркетинг» №6, 2013

    Да, безусловно. Подходы к работе, которые мы рассмотрим, при некоторой адаптации вполне могут использоваться и в других нишах. Ведь на самом деле настоящая эффективность практически всегда неразрывно связана с универсальностью: метод, который действительно хорошо работает, применим во множестве сфер. И хотя мы будем говорить о промышленниках и приводить примеры из области производства, читатель наверняка найдет для себя нечто практически полезное, даже если занимается другими видами бизнеса.

    Читайте так же:  Уровень среднемесячной заработной платы

    От каких факторов может зависеть увеличение прибыли в промышленности сегодня?

    На сегодняшний день в промышленности сложилась такая ситуация: почти повсеместно производство переносится в азиатские регионы (Китай Тайвань, Филиппины и т.д.), так как там сконцентрирована чрезвычайно дешевая рабочая сила. В России же, как и в США, поддерживать жизнедеятельность рабочего стоит гораздо больше, особенно в северных районах. Далее, самое интересное, и вы наверняка это уже замечали как потребитель, что производство в развитых странах уже не может конкурировать с азиатским не только по цене, но уже и по качеству.

    Естественно, это не касается товаров, изначально ориентированных на весьма низкую цену, потому что дешевое по определению не может быть качественным. В остальных же случаях азиатская продукция стала вполне конкурентоспособна.

    Еще одна проблема состоит в том, что большинство товаров стало взаимозаменяемо: если покупатель меняет одну зубную пасту на другую, это никак не влияет на конечный результат. Все продукты в качественном отношении похожи. Промышленные предприятия борются с этой тенденцией посредством снижения цены на товар, что приводит к снижению прибыльности производства и росту количества проблем, возникающих на нем.

    Если раньше покупатели могли выбирать товары лишь из списка, который был доступен в их городе, то теперь с помощью интернета они могут приобретать то, что их интересует, не только в другом городе, но и в другой стране. И если раньше легко было поддерживать конкуренцию с помощью ограниченного доступа к информации о продукте, то сейчас сдерживать этим свой рынок уже невозможно, тем более ограничить потенциальных покупателей от влияния ваших конкурентов.

    Следующая проблема, с которой сталкивается в настоящее время производитель, — это необходимость увеличения выплат рознице и дилерской сети. Ритейлеры и дилеры осознали свое исключительное положение на рынке. Они требуют постоянного увеличения выплат за то, чтобы давать производителю возможность более выгодно расположить товар на витринах.

    Если какой-то новый бренд начинает очень хорошо продаваться, в течение двух-трех месяцев компания, которая его продает в розницу, выходит на рынок с аналогичным продуктом и начинает продавать его по цене на 30 — 50% ниже первоначальной стоимости, выставляя его рядом на ту же полку в своих магазинах. Таким образом, производитель вытесняется с рынка, потому что продающая компания считает себя монополией.

    Наконец, с наступлением глобализации прибыльность промышленных предприятий падает. На какие бы ухищрения ни шли производители, в целом промышленная индустрия Европы и Америки проигрывает Азии в производстве товаров народного потребления. Особенно это касается высокотехнологичных товаров, мебели и любой другой ресурсоемкой продукции. В большинстве компаний, связанных с промышленным производством, норма прибыли упала до 5-10% от объема валового оборота.

    Если компания продает на 10 млн. долларов в год, то прибыль фактически составляет не более полмиллиона — миллион. Работа в таких условиях не дает «права на ошибку», не позволяет выделять деньги на использование новых, непроверенных способов ведения бизнеса. Каждая стратегическая ошибка может стать для компании последней, каждый новый конкурент на рынке угрожает компании уничтожением.

    Так вот, о том, как существовать промышленникам в таких условиях, и пойдет наш разговор. Согласно системе, которой придерживаюсь лично я, можно назвать три стратегии. Это серийное производство кастомизированных товаров, экспресс-производство и эффективный маркетинг.

    Что ж, давайте рассмотрим их по порядку. Начнем, с понятия «кастомизация». Возможно, не все наши читатели знакомы с этим термином. Поясните, пожалуйста.

    Да, первая стратегия, предложенная мной, связана с понятием кастомизации. Массовая кастомизация — термин, новый даже для Запада. Тем не менее, его смысл уже стал ясен многим на практике. Слово «custom» в английском несет смысл чего-то нестандартного, созданного по персональным требованиям, удовлетворяющего некие конкретные потребности. Более того — эксклюзивного.

    Допустим, вы заказываете в салоне автомобиль и желаете, чтобы в нем было установлено дополнительное оборудование, опции, необычный интерьер. Сделать это на конвейерном потоке сложно, поэтому производство стандартных автомобилей эконом-класса не ориентировано на это. Зато Bentley — вполне, и именно поэтому, из-за практически ручной сборки автомобиля, на него такие цены.

    Но разве это не противоречит массовости? Ведь это понятие также фигурирует в названии данной стратегии.

    В том-то и дело, что массовая кастомизация предполагает использование «золотой середины»: промышленное предприятие, следуя этой стратегии, должно увеличить диапазон возможных вариаций исполнения продукции (пусть даже по шаблонам) — и предложить покупателям самим выбрать из них наиболее подходящую. Покупатель готов платить за такую заботу больше.

    Однако вырастает себестоимость продукта, покупатель готов платить?

    Да, вариации в размерах, цвете, материале могут повысить его себестоимость на 15% и больше. Но если предприятие сможет вносить кастомизированные изменения в стандартный продукт (своеобразную «заготовку») без привлечения дополнительных человеческих ресурсов, то собственные затраты вырастут незначительно. К примеру, для обычного производства норма прибыли составляет 5-10%. А если компания использует массовую кастомизацию продукции, то даже увеличение цены на 15-25% удвоит прибыль предприятия! И это мы не говорим о практике, когда стоимость продукта повышается производителем вообще в несколько раз, что для российского рынка весьма характерно.

    Примером компании, успешно использующей массовую кастомизацию, является Nike. Компания ничего не производит на собственных предприятиях, занимается только дизайном одежды, техническими заданиями и системой дистрибьюции. У них есть сайт nikeid.com, на котором покупатель может сконструировать для себя кроссовки, выбрав размер, материал, цвет, модель, наклейки, вышивки и так далее.

    Еще одно преимущество массовой кастомизации состоит в том, что покупатель однажды уже сформировал с помощью подобного сервиса идеальный для себя товар. Он затратил на это время — и в результате с чувством удовлетворения занес получившийся заказ в базу производителя. После этого, учитывая современные темпы жизни, он вряд ли обратится к конкурентам данного производителя, так как ему придется скрупулезно формировать такой же заказ заново — и тратить на это время, которое и так дорого.

    [2]

    Хорошо, давайте перейдем к следующей стратегии, которую Вы назвали «экспресс-производство».

    Как можно понять из названия, здесь дело в скорости изготовления продукта. Предположим, изготовление мебели нестандартных размеров обычно занимает 6-8 недель. Однако мне известен факт: одно предприятие, оптимизировав работу и сократив производственный цикл такой мебели всего до пяти дней, обеспечило себе колоссальный приток клиентов.

    Читайте так же:  Отпуск по уходу за ребенком сколько лет

    Каким же образом можно так ускорить процесс производства?

    Знаете ли, об этом усиленно думали еще в советские времена, выполняя пятилетки за три года. На самом деле, необходимо просто убрать бюрократические моменты, исключить так называемые токи ожидания. А что к ним относится? Прежде всего, бюрократические процедуры — оформление заказа менеджером, занесение его в расписание и так далее.

    Неужели для многих так критичен срок исполнения заказа, что экспресс-производство может привлечь значительно больше клиентов.

    Расчет здесь на то, что огромное количество людей принимает решение о покупке в последний момент. Например, при переезде из одного офиса в другой компания решает купить мебель и приобретает не то, что действительно нужно, а то, что можно купить прямо сейчас и переехать в течение двух-трех дней. Если клиенты знают, что от момента заказа до получения готового продукта проходит всего один день (или даже три-пять), их представление о вашей компании меняется в лучшую сторону. И это, кстати, касается третьей стратегии, которая напрямую связана с активной работой с существующими клиентами.

    Мы говорим об эффективном маркетинге?

    Да, именно о нем. Нет ничего лучше, чем получать больше прибыли от уже полученных клиентов. К методам, основанным на таком подходе, относятся up-sell и cross-sell (допродажи и перекрестные продажи). Типичный пример — работа сети McDonalds. При покупке гамбургера вам всегда предложат напиток и жареную картошку. И эту стратегию можно найти и применить практически в любой нише.

    Также хорош механизм follow up: если человек контактирует с вами, обращается за дополнительной информацией о продукте, то отдел продаж начинает работать с ним очень плотно.

    Подчеркнем, что сказанное одинаково касается и B2C, и B2B. Ведь на самом деле в B2B не бизнес продает бизнесу, как это кажется на первый взгляд, а так же конкретные люди — людям. Другое дело, что ставки здесь гораздо выше, а следовательно плотная работа с уже имеющимися клиентами еще более оправдана и необходима.

    И те, кто понимает это, не просто единовременно поставляют тот или иной продукт заказчику, а стараются постоянно поддерживать его лояльность, чтобы обеспечить себе дальнейшие повторные продажи. Поэтому в качестве бонусов они предлагают заказчику консультации, сервис, подсказывают наилучшие варианты продукта для решения тех или иных задач.

    Как Вы предлагаете использовать описанные стратегии?

    Я считаю, что только использование все трех стратегий в комплексе даст наилучший результат. Однако применение даже одной из них способно удвоить продажи компании.

    А как насчет разницы между сферами B2B и В2С? Одинаково ли работают стратегии в обеих?

    В США есть компания, которая производит электропоезда. Каждая модель имеет уникальный внешний вид для определенного города. Город привыкает к поездам одного и того же дизайна, начинает приводить его в своих рекламных компаниях, и переключаться с одного типа электричек на другой уже не имеет смысла. Вот вам пример того, как массовая кастомизация работает в В2В.

    Кстати замечу, что кастомизация может проводиться не только под конкретного клиента, но и под сегмент рынка, что также позволяет отстроиться от конкуренции. Яркий пример — производство минивэнов. Тот же ГАЗ выпускает «Газели», адаптированные для функции маршрутных такси.

    Евгений, как, на ваш взгляд, сегодня используются описанные стратегии на отечественном рынке?

    Ситуация такова, что большинство бизнесменов от промышленности воспринимают себя именно как производители, но совершенно не думают о том, что действительно большие деньги находятся не в производстве, а в продвижении, распространении и продаже товаров. Как только фокус их внимания смещается к маркетингу и продажам, прибыль закономерно растет. Так что многим нужно перестроить свое мышление и взглянуть на себя не только как на производителя, но и как на продавца.

    Что бы вы посоветовали нашим читателям для наиболее эффективного внедрения этих знаний и интенсивного увеличения прибыли?

    Когда речь идет о краткосрочной перспективе, мой основной совет — активнее и шире работайте с существующими клиентами. У вас есть база. Изучите ее лучше, найдите возможности продавать занесенным в нее людям больше и по более высоким ценам. Чаще общайтесь с клиентами, напоминайте им о себе, получайте обратную связь, держите руку на пульсе. Не забывайте про up-sell и cross-sell.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Я искренне желаю читателям журнала расширения рабочего инструментария, удачных экспериментов и стабильного роста продаж!

    Источники


    1. Волеводз, А. Г. Международный розыск, арест и конфискация полученных преступным путем денежных средств и имущества (правовые основы и методика) / А.Г. Волеводз. — М.: Юрлитинформ, 2015. — 477 c.

    2. Сокиркин В. А., Шитарев В. С. Международное морское право. Часть 6. Международное морское экологическое право; Издательство Российского Университета дружбы народов — Москва, 2009. — 224 c.

    3. Селиванов, Н.А. Справочник следователя; М.: Российское право, 2012. — 320 c.
    4. Комаров, С. А. Общая теория государства и права / С.А. Комаров. — М.: Юридический институт, 2001. — 352 c.
    5. Тихомирова, Л. В. Долевое строительство жилья. Правовые акты, материалы судебной практики / Л.В. Тихомирова. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. — 128 c.
    Как продавать промышленное оборудование
    Оценка 5 проголосовавших: 1

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here